Một trong những lời khuyên chúng tôi hay đưa ra ở Y Combinator là:
khi mới bắt đầu, hãy chấp nhận làm những việc chưa thể làm cho số đông.
Nhiều người nghĩ rằng:
Startup hoặc là thành công ngay,
Hoặc là thất bại ngay.
Họ tin rằng chỉ cần làm ra một sản phẩm tốt, đưa lên mạng, thì nếu thị trường cần, người dùng sẽ tự tìm đến.
Nếu người dùng không đến, họ kết luận: “Chắc không có nhu cầu.”
👉 Thực tế thì không phải vậy.
Hầu hết startup chỉ bắt đầu phát triển khi người sáng lập chủ động đẩy nó đi.
Bạn có thể hình dung như thế này:
Một chiếc xe cũ ngày xưa muốn nổ máy thì phải dùng tay quay.
Khi xe đã nổ máy rồi thì nó tự chạy.
Nhưng nếu không có ai quay tay lúc đầu, xe sẽ không tự chạy được.
Startup cũng vậy.
Tìm người dùng - không ngồi chờ
Việc “chưa thể mở rộng” phổ biến nhất lúc ban đầu là:
👉 tự đi tìm từng người dùng một.
Bạn không thể ngồi yên chờ người dùng tự tìm đến.
Bạn phải:
đi gặp họ
nói chuyện với họ
giúp họ dùng sản phẩm
Ngay cả Stripe - một công ty cực kỳ thành công - cũng không hề ngồi chờ người dùng.
Họ chủ động tiếp cận, thậm chí cài đặt sản phẩm giúp người dùng ngay tại chỗ.
Nhiều người sáng lập ngại làm việc này vì hai lý do:
Lý do 1: Ngại và mệt
Thà ngồi viết code còn hơn đi nói chuyện với người lạ
Sợ bị từ chối
👉 Nhưng thực tế là:
Ít nhất một người sáng lập (thường là người đứng đầu) bắt buộc phải làm bán hàng và tiếp thị lúc đầu.
Không thể né được.
Lý do 2: “Ít người quá, có đáng không?”
Lúc đầu bạn có thể chỉ có:
10 người dùng
50 người dùng
100 người dùng
Nhìn rất nhỏ.
Nhưng điều quan trọng không phải số lượng, mà là:
👉 tốc độ tăng lên mỗi tuần.
Ví dụ:
Tuần này có 100 người
Tuần sau có 110 người (tăng 10%)
Nghe không nhiều.
Nhưng nếu giữ được nhịp đó:
Sau 1 năm: ~14.000 người
Sau 2 năm: ~2 triệu người
👉 Những công ty lớn đều bắt đầu từ những con số rất nhỏ.
Startup lúc đầu rất mong manh
Ngày nay Airbnb trông rất lớn và vững chắc.
Nhưng lúc mới bắt đầu, họ rất dễ thất bại.
Chỉ khoảng 1 tháng:
đi gặp từng người dùng
giúp họ chụp ảnh nhà
chỉnh từng chi tiết nhỏ
👉 đã quyết định việc Airbnb sống hay chết.
Điều này không chỉ đúng với Airbnb.
👉 Hầu hết startup lúc đầu đều mong manh như vậy.
Sai lầm lớn nhất của người mới là:
Nhìn startup nhỏ
So sánh nó với công ty lớn
Rồi kết luận: “Cái này chắc không đi xa được.”
Giống như:
Nhìn một em bé mới sinh và nói:
“Đứa bé này thì làm được gì trong đời?”
Nguy hiểm nhất không phải là:
người khác không tin bạn
mà là:bạn tự không tin vào chính thứ mình đang làm.
Câu hỏi đúng cần hỏi
Khi nhìn một startup mới, đừng hỏi:
❌ “Công ty này có đang thống trị thị trường chưa?”
Hãy hỏi:
✅ “Nếu người sáng lập làm đúng việc, thì công ty này có thể lớn đến đâu?”
Vấn đề là:
Những việc “đúng” lúc đầu
thường rất mệt
và trông chẳng có vẻ gì to tát
Nhưng nhìn lại sau này, đó lại chính là con đường tốt nhất.
Làm người dùng thật sự hạnh phúc
Không chỉ tìm người dùng,
bạn còn phải chăm sóc họ cực kỳ kỹ.
Ví dụ:
Có công ty từng viết thư cảm ơn bằng tay cho từng người dùng mới.
Người dùng đầu tiên nên cảm thấy:
“Đăng ký dùng sản phẩm này là một quyết định rất đúng.”
👉 Bạn nên luôn tự hỏi:
Làm sao để họ vui hơn?
Làm sao để họ cảm thấy được trân trọng hơn?
Nhiều người lo:
❌ “Làm thế này thì sau này sao mở rộng được?”
Câu trả lời là:
👉 Nếu bạn có quá nhiều người dùng đến mức không chăm từng người được nữa, đó là một vấn đề rất tốt để gặp phải.
Và trên thực tế:
thói quen chăm sóc người dùng từ lúc nhỏ
sẽ trở thành văn hóa công ty khi bạn lớn lên
“Insanely great” - hiểu cho đúng
Steve Jobs từng dùng cụm từ: “insanely great”
(Nghĩa là: tốt đến mức hơi… điên)
Ở giai đoạn đầu:
không phải sản phẩm phải hoàn hảo
mà là trải nghiệm của người dùng phải thật tốt
Sản phẩm có thể:
chưa hoàn chỉnh
còn lỗi
còn thiếu
👉 Nhưng bạn có thể bù lại bằng:
sự quan tâm
lắng nghe
phản hồi nhanh
sẵn sàng giúp đỡ
Phản hồi từ những người dùng đầu tiên là:
👉 loại phản hồi quý giá nhất mà bạn từng có
Sau này khi công ty lớn, bạn sẽ không bao giờ có lại cơ hội đó nữa.
100 khách hàng đầu tiên - cách nghĩ đúng
Sau tất cả những điều ở trên, có thể tóm lại bằng một mục tiêu rất cụ thể:
👉 Đừng nghĩ đến hàng nghìn hay hàng triệu khách hàng.
Hãy nghĩ đến 100 khách hàng đầu tiên.
Vì:
100 người đầu tiên cho bạn phản hồi thật
100 người đầu tiên giúp bạn sửa sản phẩm
100 người đầu tiên cho bạn niềm tin rằng mình đang đi đúng hướng
Chuẩn bị vài tháng - nhưng tăng trưởng phải đều
Giai đoạn đầu:
Bạn có thể cần vài tháng để chuẩn bị:
học
thử
chỉnh
làm sai
sửa lại
Điều đó hoàn toàn bình thường.
Nhưng sau khi đã bắt đầu, bạn cần có một quy luật rất rõ:
👉 Tuần sau phải nhiều hơn tuần trước, dù chỉ 1 người.
Không cần nhiều.
Chỉ cần hơn đúng 1 người.
Ví dụ cực đơn giản (ai cũng tính được)
Giả sử:
Tuần 1: có 1 khách hàng mới
Tuần 2: có 2 khách hàng mới
Tuần 3: có 3 khách hàng mới
Tuần 4: có 4 khách hàng mới
Tổng sau 4 tuần:
1 + 2 + 3 + 4 = 10 khách hàng
10 người này:
bạn biết tên
bạn nhớ mặt
bạn nhớ họ gặp khó gì
bạn biết vì sao họ chọn bạn
Tiếp tục như vậy thì chuyện gì xảy ra?
Nếu bạn giữ được nhịp này:
Sau 10 tuần → 55 khách
Sau 14 tuần → 105 khách
👉 Chưa đến 4 tháng, bạn đã có 100 khách hàng đầu tiên.
Không cần quảng cáo lớn
Không cần viral
Không cần đông người ngay từ đầu
Chỉ cần:
làm đều
làm thật
làm cho từng người một
Vì sao cách này rất mạnh?
Vì mỗi khách hàng mới:
giúp bạn hiểu rõ hơn:
ai là người phù hợp
ai là người không phù hợp
giúp bạn nói rõ hơn:
mình đang giúp họ cái gì
vì sao họ nên chọn mình
Khi bạn đến khách hàng thứ 100, bạn không còn là người “mò mẫm” nữa.
Bạn đã có:
câu chuyện
ví dụ
trường hợp thật
niềm tin thật
Kết lại
Không có startup hay dự án nào bắt đầu bằng 1.000 khách hàng.
Tất cả đều bắt đầu bằng 1 người, rồi thêm từng người một.
Nếu bạn làm được:
1 người → 2 người → 3 người → 4 người
thì 100 người chỉ là vấn đề thời gian, không phải phép màu.
Hay quá b