6 Comments
User's avatar
NguyenNgoc's avatar

Cảm ơn anh đã viết bài rất chi tiết và có thể ứng dụng luôn trong việc viết content. Nhưng em muốn hỏi là những kiến thức này có áp dụng được cho B2B không ạ. Trong các bài sau, anh có thể lấy thêm Vd B2B để những bạn làm content B2B có cái nhìn rõ ràng hơn được không ạ. Cảm ơn anh nhiều ạ!

Expand full comment
Lê Hoàng Quân's avatar

Em cũng có cùng thắc mắc. Những động lực của khách hàng doanh nghiệp chắc chắn sẽ khác biệt so với khách hàng cá nhân.

Expand full comment
Emmy's avatar

Mình thì lại nghĩ hoàn toàn áp dụng đc. Mình cũng đang thử áp dụng cho tập khách hàng của mình rùi í. Suy cho cùng B2B thì vẫn là P2P (person 2 person) nhưng sẽ có nhiều điểm chạm khác nhau hơn thui. Ví dụ mình bán phần mềm AI hỗ trợ HSE managers giám sát an toàn lao động cho các công ty xây dựng, dầu khí, sản xuất thì personas mình muốn hướng tới là: HSE manager, IT manager nè. Và mình sẽ tìm hiểu pain points của các chân dung khách hàng khác nhau để viết ra phù hợp.

Expand full comment
Lê Hoàng Quân's avatar

Mình cũng đang nghĩ đối với sản phẩm thì trải nghiệm người tiêu dùng vẫn là cửa ải cuối cùng. Nhưng mình đang nghĩ đến góc độ doanh nghiệp sẽ quan tâm đến chi phí, lợi nhuận, hiệu quả, văn hóa... Kiểu không phải mua cho bản thân, mà là để phục vụ cho hoạt động của doanh nghiệp, và nó có những "động lực" khác biệt hơn. Ví dụ một doanh nghiệp thương mại chuyên cung cấp sản phẩm nước giải khát cho các đại lý. Khách hàng của họ là các đại lý sẽ có xu hướng quan tâm đến mức độ phổ biến của sản phẩm, khả năng tiêu thụ, các chiết khấu cho đại lý.. chứ không hoàn toàn quan tâm đến "trải nghiệm cá nhân" với sản phẩm.

Expand full comment
Emmy's avatar
Apr 9Edited

ah mình hiểu ý bạn rùi :D thực ra mình cg k xác định là khách p mua hàng luôn vì B2B sales là 1 sales pipeline dài với nhiều điểm chạm và thậm chí trong quá trình họ mua hàng, có bidding, bảng tiêu chí vs những yếu tố kĩ thuật đánh giá cụ thể. Nên mình xác định content là điểm chạm biến reader thành lead => ra meeting/conversation cho sales follow thôi ấy.

Nên nếu trong ví dụ của bạn, nếu khách là đại lý, sẽ có nhiều loại đại lý để phân loại nhưng mình chọn 1 đại lý cấp trung (để giảm việc quyết định dựa trên cảm xúc cá nhân) thay vì hộ kinh doanh chẳng hạn, thì sẽ có role Purchaser sẽ chịu trách nhiệm về KPI/ROI của sản phẩm phân phối.

=> Họ chắc chắn quan tâm mức độ phổ biến của sản phẩm, khả năng tiêu thụ, các chiết khấu cho đại lý

=> Động lực cá nhân họ là gì? Mình nghĩ là an toàn (t2) theo tháp Maslow (nếu sp đó cũng nhiều bên bán, phổ biến r nè, đối thủ bán rồi mà t chưa bán, ko đạt KPI thì sếp mắng, bị sa thải) cũng có thể là tôn trọng, tự do thể hiện (t4,t5): sản phẩm này mới nè nhưng rất thành công ở nước ngoài, mình sẽ đi tiên phong phân phối ở VN, ấn tượng quá, mình p thuyết phục CEO đồng ý bằng đc nè =)))

Expand full comment
Trí Việt's avatar

mình đọc xong mà bị over :(, cảm ơn các bạn

Expand full comment